Оптимизация сбытовых каналов

Оптимизация сбытовых каналовОптимизация сбытовых каналов способна в большем числе ситуаций и в большей степени увеличить прибыль, чем оптимизация ассортимента. При изменении операций по сбыту больше возможностей, чем при изменении операций по производству, где многое определяется рецептурами и технологическими способностями оборудования, а так же требуется больший объем капитальных инвестиций. Например, в сбыте можно объединить несколько каналов, «перебросить» покупателя из канала в канал, добавить к операциям в канале «сопутствующую» продукцию чужого производства. А попробуйте нечто подобное сделать применительно к оптимизации производимого ассортимента продукции. Сюрпризы в практике оптимизации каналов сбыта Есть одно любопытное явление, которое выявляет формула прибыли «Анастасия», будучи применена к измерению сбытовой политики компании. Продукция компании может выглядеть прибыльной при расчете через полную себестоимость. Но канал сбыта, в котором реализуется эта продукция, может оказаться убыточным: приносить компании убыток за счет продаж «этой прибыльной» продукции. Причина в том, что расчет полной себестоимости исходит из допущения, что сбытовые затраты равновелики для каждой единицы продукции. Но это допущение совершенно не соответствует реальной организации сбытовых процессов в бизнесе компании. На Рисунке 23 четко видно, что сбытовые затраты в единице продукции, реализуемой в левом «канале» будут явно меньше аналогичных затрат в единице той же самой продукции, реализуемой в более «правом» канале сбыта. А формула полной себестоимости просто Для нужд бухгалтерского учета перераспределяет сбытовые затраты с продукции «прибыльного» канала, на продукцию «убыточного». Формула себестоимости игнорирует потребности управленцев в системе измерения бизнес-ситуации, которую управленец намерен изменить.

Читайте также:  Вертикально интегрированная группа бизнесов
Top.Mail.Ru