Сфера услуг и розничная торговля — наиболее показательный пример того, что ни в коем случае не стоит связывать рыночный шанс с продаваемой продукцией/услугами. Приведу два примера из личной практики, когда предприниматели стремились увеличить прибыль за счет увеличения объема продаж продукции и услуг. Но получили только убытки. В следующем разделе мы рассмотрим, как другая система измерения прибыли могла бы подвигнуть предпринимателя на другие решения, в результате чего эти бизнесы оказались бы прибыльными вместо происшедшего разорения. Ночной клуб; бизнес услуг, развлечения/досуга клиентов. Доход бизнеса формирует выручка бара и входные билеты. Ассортимент продукции бара, составляет несколько сотен позиций. Предприниматель видел увеличение прибыли бизнеса в увеличении выручки. Но если поднять цены, можно лишиться клиентов. Цены на продукцию определены рынком — уровнем цен в сопоставимых клубах. Предприниматель решил увеличить доход, расширив ассортимент продукции бара. Но это не изменило выручку, а лишь добавило немного затрат на учет и контроль дополнительных ассортиментных позиций. Тогда предприниматель утвердился во мнении, что объем продаж бара и доход клуба зависит от числа посетителей клуба. Соответственно, для увеличения прибыли нужно увеличивать посещаемость клуба. Предприниматель снизил цены на входные билеты и несколько месяцев тратил деньги на привлечение большего числа клиентов клуба. Но с увеличением посетителей доход и прибыль падали. Воспользовавшись долгосрочным отпуском владельца клуба, мы с менеджерами подняли цены на входные билеты. В подобном бизнесе, по статистике, посетитель клуба тратит 40% своих денег на входной билет, а 60% — на оплату барных счетов. Число посетителей сократилось на 15-20%, но выросли выручка и прибыль. Ежемесячная прибыль приросла 50% против самых лучших показателей в истории этого клуба.