Как видите, соблюдение правил ценообразования изменяет бизнес: и сбытовую политику, и финансовую успешность. Еще один показательный пример относится к самостоятельной дистрибьюторской компании. Предприниматель видел свой бизнес в дистрибуции продукции, выпускаемой «лидерами в издержках» среди сопоставимых компаний. Низкие цены позволяли дистрибьюторской компания достаточно легко расширять свои объемы продаж через рост числа своих маршрутов и рост охвата большего количества торговых точек. Прибыль компании находилась в районе нуля, и не менялась с ростом дистрибуции. Причина. Производственные компании, реализуя свою стратегию «лидерства в издержках» диктовали своим дистрибуторам низкую наценку к поставляемой продукции: 15%^20% к цене, по которой продукцию отпускает производитель. Это лишь 13%^16% маржи в выручке дистрибутора; ниже интервала 20%^30%, характерного для успешных торговых компаний. Предприниматель был убежден, что прибыль не растет с увеличением объемов продаж только из-за того, что кто-то из персонала компании где-то ворует. Просто ни как не удается определить кто и где… несмотря на уже дважды проведенную полную замену персонала компании. Предприниматель не был готов поверить, что причина финансовой неудачи — неверное ценообразование. Что при такой низкой маржинальности, маржа маршрута не сможет существенно превышать шансовые затраты маршрута, как бы много продукции не продавалось в этом маршруте. Это можно было бы подтвердить детальным анализом, на которые потребовалось бы 2-3 месяцы рутинной работы по сбору информации. Систему измерения пришлось бы с нуля строить применительно к маршруту и клиентам на маршруте, а не продукции. Я решил, что не стоит тратить 3 месяца жизни на глупую работу, потому что предприниматель ни чего не услышал в контрольном аргументе. Вот этот аргумент. Будет ли один и тот же человек есть 3 пачки бутербродного спреда вместо 1 пачки сливочного масла, если спред в 3 раза дешевле масла? Только если с 1 пачки спреда маршрут будет зарабатываться ту же маржу, что и с 1 пачки масла; дистрибьюторский бизнес может иметь перспективы на прибыльность. И еще один вопрос.
